我想請教一下，我們小拇指、Point S跟華勝這次進行這樣一個戰(zhàn)略合作，三方合作的細節(jié)是什么樣子的？在中國有沒有什么具體的戰(zhàn)略規(guī)劃？

Fabien答：我們三家每家都有優(yōu)勢，首先Point S有近50年的品牌歷史，小拇指有特許經營的經歷，華勝有自營的經歷，三家加起來是互相聯(lián)合，更強。中國現(xiàn)在的零售市場還是比較紊亂的，這個時候介入，來整合反而是一個好的時機。我們有信心整合起來能夠往3000個門店的數(shù)量沖刺。

Point S在中國未來發(fā)展通過三方合作的形式，還是會有一些合作，還是在這之外自己去獨立運營？

Fabien答：雖然我們三家是創(chuàng)始股東，在這個合資公司，可是不局限在這三家公司，我們也很歡迎未來有意合作的也一起加入。我們是針對中國市場至少有共同的目標。

蘭總您剛才提到未來空間很大，但競爭也挺激烈的，所以想問一下，剛才提到說可能布局3000家店，我們有什么新的東西能給到市場？新的競爭力體現(xiàn)在哪里？

蘭總答：首先，我們覺得現(xiàn)在競爭還是發(fā)生了比較大的變化，它主要是成本結構和競爭結構發(fā)生了變化，我們現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)一個獨立的輪胎店想維持盈利的難度是越來越大了，所以大家都希望能增加新的業(yè)務，比方說增加快修業(yè)務，通過多種經營，大家的營業(yè)能力會很強，但是作為一個單店來說，在導入新的業(yè)務新的業(yè)績的時候，它就缺少一些培訓、包括知識方面的一些傳遞，作為我們連鎖部門呢，我們15年，我們發(fā)現(xiàn)通過我們連鎖店連鎖總部的支持，門店實現(xiàn)轉型升級和業(yè)務升級效率會非常高，這是我們能夠給門店提供的第一個支持。

第二塊呢，這次通過和Point S的合作，我們可以非常有效地整合上游供應鏈的各種資源，讓上游供應鏈的各種資源能夠有效地，能介入到門店的發(fā)展，比方說門店的開店，門店的盈利，都達到比較好的效果。

從第三個方面來說，當我們能夠形成2000家、3000家的連鎖網絡以后，那么這種連鎖的效應必然會在未來的比方說團購、車隊管理、共享車的管理、包括我們跟電商的合作就會打開新的格局，所以說現(xiàn)在的市場比較混亂的一個狀態(tài)就更需要聯(lián)合，只有大家聯(lián)合了以后，效益會越來越高，然后會出現(xiàn)一種全新的氣象，現(xiàn)在的氣象是因為散、是因為亂帶來的結果，但一旦聯(lián)合，所有的資源能夠有效地整合起來，中國市場還是有很好的發(fā)展空間，而且有非常好的整合效應，謝謝。

我想問一下，這次Point S在中國落地以后如何處理與中國這些傳統(tǒng)輪胎經銷商的關系？我們會和他們合作，還是競爭的關系？

蘭總答：傳統(tǒng)的輪胎經銷商現(xiàn)在確實是遇到了前所未有的困難，原來的盈利模式包括未來的發(fā)展方向都有一定的困難，我們希望Point S這個項目能夠幫助很多汽車經銷商實現(xiàn)一些轉型，比方說我們發(fā)現(xiàn)很多汽車的經銷商愿意開始進行連鎖店的方式，通過增加連鎖經營的方式去繼續(xù)發(fā)展輪胎業(yè)務，大家已經認識到傳統(tǒng)的經銷模式沒有太大的出路，但是轉型成為連鎖是非常好的，我們這次之所以跟Point S合作就是看到Point S在全球都做了同樣的事情，就是幫助當?shù)氐妮喬ソ涗N商順利地轉型，這就是我們看到的，所以我們也非常樂見全國的汽車經銷商，如果大家愿意在連鎖經營方面有轉型需要的話，Point S中國應該是一個不錯的選擇。

想問一下Point S的代表，您對我們中國傳統(tǒng)的輪胎經銷行業(yè)是怎么認識的？在您以前的印象當中是什么樣的？

Fabien答：作為中國單店的情況下，是非常辛苦的，所以Point S的角色就是讓這些單店團結起來，有更好的優(yōu)勢，這個是我們可以助力于單店的零售店，這個也是通過我們近50年的歷史，現(xiàn)在在37個國家4350多家店、里頭有2000多個老板所證實的。

作為品牌商，我們非常認可Point S，但有個問題，連鎖化就是為了服務標準化，配件標準化，Point S進入中國以后，對配件是集中采購，還是連鎖門店在當?shù)夭少?？尤其是大體量的配件。

蘭總答：Point S本身我們作為連鎖來說，我們把它叫做集中采購，集采本身就是連鎖的一個發(fā)展方向，特別是我們在整個的集采過程當中逐步會有一個時間順序，最早的時間順序我們會從輪胎開始，包括我們后期的剎車片、機油等等，因為這些項目可能關系到汽車最重要的安全問題，成為我們Point S中國開始抓集采項目一定是從安全件開始，開始抓輪胎、剎車、機油等等這些安全比較重要的，當然任何一個連鎖現(xiàn)在也不可能把所有的配件全部實現(xiàn)集采，但是這個呢，我相信通過一定的努力，這個集采的量會越來越集中，越來越大。

當集采成為一個趨勢以后，Point S會不會把自己的品牌件轉為自己的自主品牌？

蘭總答：自主品牌是其中一個方向，那自主品牌呢從現(xiàn)在Point S在全球來看，大概占到20%左右，那絕大多數(shù)80%我們還是非常歡迎各個品牌的廠家來給我們供貨，成為我們的供貨商，成為我們的朋友。

我有兩個問題問一下蘭總，第一個就是這個Point S進入中國以后和小拇指的店是怎么定位的？第二個問題是承接這個問題的，兩個會不會形成競爭關系，最后有一個可能相對弱一些，另一個越來越強呢，會存在這樣的情況嗎？

蘭總答：非常好的問題，小拇指在中國發(fā)展15年，已經有1000家店了，那我們小拇指以前是做鈑噴然后我們開始轉型做快修，目前在小拇指來說，正在全系統(tǒng)上輪胎項目。那么，作為未來的發(fā)展，小拇指集團會有兩個品牌，一個品牌是小拇指，一個是Point S。這兩個品牌呢，側重點會有一個互補，比方小拇指是快修+輪胎，那Point S是輪胎+快修，它一定還是有側重的，現(xiàn)在我們看到的市面上有兩種店面，一種是快修店，一種是輪胎店，輪胎店有意愿去加快修，那么快修店也愿意輪胎，所以我們在整合這個過程當中，兩邊的市場定位還是略有不一樣的。小拇指以后主要是為了安全，小拇指作為“安全守護者”往前發(fā)展，Point S我們一點沒有壓力，會給消費者提供更加透明，更加親民的服務方向和政策，但是兩個集團在后期的采購、培訓、IT等等，它會形成一個共有平臺，這樣會形成比較好的合力，但是在前線呢，一定會是相互發(fā)展，相互促進的。

剛才說到的會建3000個網點，這個網點的一個布局大概是什么樣子的呢，會不會形成那種比較靠近社區(qū)，社區(qū)化的這種形式，另外一個就是消費者修車比較注重的是價格和服務體驗，在這兩點方面的話，如何讓消費者獲得最滿意的服務？

蘭總答：我們在整體的布局上是有兩個主要的選擇，一個是獨立店，獨立的店面我們傾向于做社區(qū)店，比方說2個工位，4個工位，離老百姓越來越近，這是一種模式。第二種模式，我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在綜合性修理廠，大的綜合性修理廠，它的輪胎版塊是比較薄弱的，我們準備用店中店的形式去鑲入到這種大型的修理廠，幫助他們提高輪胎的業(yè)務，輪胎的質量。作為小拇指和Point S在全球的發(fā)展情況來看，都比較有經驗，就是通過控制供應、培訓、通過我們的一些督導方式，能夠幫助門店大幅度提高它的服務水平和服務質量，我們不是從0開始嘛，我們15年來是有基礎的，相信這次的整合作為總部來說是有一個更大的資源來幫助門店提高更好的服務能力，我相信品牌化是一個大的趨勢。

最后一點我想提到的是作為我們來說，我們是以加盟連鎖為主的，我們和Point S一個最基本的理念是，我們的每一個業(yè)主他們會把門店當成他們的全部家當，因此在對待客戶的服務方面會更加上心，更加認真，只是他們有時候缺少一些方法，那么總部能把一些好的方法、資源加進去，再加上門店自己老板的這種責任心，它在全球都可以看出來了，連鎖它會提供更好的服務和服務標準。

蘭總，我想問小拇指和Point S在沒有合作之前大家已經看到，像米其林或者是普利司通，已經有很多的連鎖店，那么像這次你們組建全新的一個輪胎公司，在中國怎樣給消費者具體會帶來哪一些比較直接的好處或者什么的？還有一個就是怎么樣來跟原有的那些輪胎的連鎖店進行競爭？

蘭總答：輪胎已經有連鎖了，大家都可以認識到，但是現(xiàn)有的輪胎連鎖以廠家為背景，他們沒有獨立性，他們背后有廠家的資本在里面，我們和Point S呢，我們是獨立的品牌，PointS將近50年了，一直保持一種獨立性，就是不會被任何一個廠家控制，這對消費者有什么好處呢？我們一定會幫助消費者和門店選擇最好、最有競爭力的產品，最好的服務，而不是受廠家的左右。我相信這是Point S50年來成功的一個經驗，也是跟現(xiàn)有廠家品牌所不一樣的，我們是歡迎所有有實力的輪胎品牌供應商來參與其中，而不是排他性的，因為我們沒廠家背景，我們是屬于非常開放的，這樣的一個連鎖，叫“獨立性的獨立品牌”。保持獨立性的獨立品牌，而且以后未來我們也會堅持這一點，絕對不允許廠家來收購和并購我們，保持我們的獨立性。連鎖它會提供更好的服務和服務標準。

中國是一個很大的市場，不知道您以后品牌組合方面中國品牌放在什么位置，或者說在品牌組合里，多大一塊給中國本土品牌？

蘭總答：中國的制造業(yè)這兩年發(fā)展的非?？?，但品牌的影響力是有一定的問題的，我們Point S中國在整個的產品組合里面一定會照顧到和考慮到本土品牌在里面共同發(fā)展的一個需求，我相信只要我們中國本土品牌的質量能夠有很好的一個保障，在以后未來Point S的銷售網絡里面，一定能夠占有一席之地，也一定能夠獲得消費者的認同的。

以前小拇指是做快修，那和Point S合作之后，Point S是全球輪胎專家，您會不會在宣傳和定位上以輪胎為主？它這個業(yè)務在你們的整體業(yè)務里面占多少百分比呢？

蘭總答：我首先要說Point S和小拇指品牌兩個品牌仍然是獨立發(fā)展的，小拇指仍然是小拇指門店，Point S仍然是Point S門店，兩個品牌是兩個獨立發(fā)展的，但是在輪胎的這個業(yè)務上面，一定會共享資源，把所有的資源共享起來，然后用Point S的資源把小拇指的輪胎業(yè)務也能夠發(fā)展起來，做起來。所以兩個是不矛盾的，我們現(xiàn)在是雙品牌運作。

關于Point S國內的人都不是很了解，想問一下你們在國外是屬于加盟店還是直屬店？它和NAPA那樣的企業(yè)有什么區(qū)別呢？NAPA是美國的非常有名的一個品牌，也是做這種售后連鎖的。

Fabien答：首先我們Point S是一個零售組織，我們的目標是面向消費者，NAPA的體制呢，其實它是一個B To B的一個體制，供應給門店，如果你可以想象，我們所有的供應鏈是為了服務我們的消費者，把產品推到C端，我們只有加盟，沒有直屬門店。

這個合作占股能否透露一下？

蘭總答：我們三方加起來是100%，當然是以中方為主，以小拇指、華勝我們兩方為主。

林總，您在這合作中是僅僅投資，還是有門店的？也可以從他的平臺拿到產品資源？

林總答：我們合作，三方是開放性的，我們華勝呢，因為大家也都知道，中國是豪華車維修為主的，我們叫做綜合性的維修連鎖，豪華車的綜合性的維修連鎖，所以從意義上來講我們是醫(yī)院的三甲醫(yī)院。所以說目前呢，我們華勝這兩年也在產品化，特別是在輪胎產品化方面，這幾年從2016年開始也積累了很多技術和模式的樣板，這次華勝跟Point S，包括跟小拇指其實都淵源很長的。這次我們華勝體系里面，包括我們綜合性的廠，剛才蘭總那邊也介紹到了，我們采取店中店的這種模式，我們華勝下面的綜合性的連鎖也是，我們會在適當?shù)牡赇伬锩嬷踩隤oint S店中店的概念，另外呢，整個華勝、小拇指跟Point S的合作，我們華勝是非?？粗貏偛盘m總說到的，一個是品牌，因為品牌是影響消費者心智非常重要的一點，另外一個呢，也是集合Point S全球采購聯(lián)盟的這個優(yōu)勢，這是我們華勝針對整個合作整體的一個態(tài)度，謝謝。

那我能確認一下，華勝也會同小拇指和Point S這個品牌采購產品？

林總答：我們會分步驟，一定會的，后面一定會。這個我們合作都是開放的，未來我們會有更明確的一些合作的具體的商務政策之類的。

華勝原有的輪胎項目和新入的Point S項目之間的關系是什么？

林總答：我們華勝也有自己的輪胎項目，我們叫嘉護輪胎項目，實際上這個不沖突，我們嘉護輪胎項目是根植于我們華勝本身是豪華車專修連鎖的，是作為高端這一塊的，Point S這一塊我們是綜合性的輪胎的一個項目，所以這個不沖突，我們兩個項目也會同時發(fā)展。

Point S是一個全球的輪胎專家，然后請問蘭總，中國市場和歐洲市場在汽車后市場最大的一個區(qū)別是什么？以及在中國的市場在準備階段您面臨的一個挑戰(zhàn)或者說是需要去適應的一個點是什么？然后就是關于華勝和小拇指，在我個人看來可能會覺得側重于某品牌，專注于做加盟店或直營店，在線上布局是有劣勢的，剛才蘭總也說過，是說未來會做一些戰(zhàn)略上的創(chuàng)新，是否會涉及到一些線上渠道的拓展？

蘭總答：首先呢我覺得無論是歐洲還是中國，我們看到的就是線下門店的整合，連鎖形式的整合，這個趨勢我覺得是一樣的。

第二塊就是供應，供應端的集采的整合，這個趨勢也是一樣的，在這兩個趨勢下，所以我們能夠有Point S中國的一個發(fā)展，那我覺得不一樣的很大的一個在于，中國市場可能比歐洲市場更早地受到了電商的挑戰(zhàn)，在中國的挑戰(zhàn)可能我們的政策環(huán)境比歐洲還要惡劣一點，因為我們不禁止惡性的補貼，大家知道在歐美是嚴禁不正當競爭的補貼的，在我們中國的電商是沒有的，作為我們線下店，受到的影響、壓力和沖擊要比歐美市場更大，因此我們在發(fā)展的過程當中我們三家結合起來，不僅僅是簡單的一種整合，我們還要根據(jù)中國互聯(lián)網發(fā)展的情況再去進行創(chuàng)新，也就是我們一定會在線上和數(shù)字化方面也有大的投入和動作。

作為我們小拇指和華勝，我們兩家本身在這么多年的發(fā)展過程當中我們在數(shù)字化和線上化這一塊也本身已經有比較大的投入了，那么我們相信，在下步的整合過程當中，攜手線上的平臺，包括我們的數(shù)字化建設，也一定會同步開展的，我們相信我們線上和線下，包括數(shù)字化都會成為中國新的一個標桿吧。